【工业品】专访顺融资本崔琦：b2b的本质是共筑护城河

    专访顺融资本崔琦：b2b的本质是共筑护城河

与c端消费互联网的喧嚣与热闹不同，回归理性的产业互联网在2017年显得有些“沉寂”，b2b交易型平台的融资事件远没有2016年那般活跃，资本日渐理性而聚焦，寒风偶有吹过，然而仍没有动摇大部分的b2b行者，咬紧牙关继续前行。与交易型b2b平台整体的资本回落不同，快消、物流、汽车以及工业品等领域却在资本领域更加活跃。

2017年是工业品b2b在聚光灯下的一年：海智在线4000万元的a轮融资、锐锢商城亿元级的b轮融资、震坤行工业超市3.6亿元的b轮融资以及工品汇今年两轮共1.6亿元的融资都昭示着工业品b2b平台正在日渐受到资本青睐。这一年，巨头相继入局，阿里1688、京东企业购都上线了工业品频道……

顺融资本曾主导投资工品汇、工品一号等b2b平台。近日，顺融资本合伙人崔琦就接受了托比网的独家专访，并表示工业品b2b市场还没有成为市场的热点：“相对于整个工业品市场的体量，这个行业吸引到的关注度仍杯水车薪，市场孕育着巨大的潜在机会，许多隐形冠军还没有被挖掘出来。”

崔琦，顺融资本合伙人。东南大学通信与通信工程专业硕士、南京理工大学电子信息工程专业学士，拥有5年创投从业经验，曾任元禾控股凯风创投投资总监。聚焦先进制造、产业互联网领域的投资，因博闻善思，被业内称之为“崔教授”。曾主导投资利和兴（834013）、艾科瑞思、网上厨房、鲜果壹号、乐肴居、极鲜网、蓝海在线等。

产业互联网，是机遇也是危机

随着科技与互联网不断地深度融合，诸多传统领域开始被重构，通过对整个产业链的资源整合，实现跨越式发展，并共同构筑了产业互联网的地基。“产业互联网的发展还处于一个非常初级的阶段”，崔琦认为，想要搭建产业互联网的城墙，起码还需要加盖两层砖瓦。

第一层是在销售环节。随着制造升级、消费升级，个性化需求日益上升，从上游的定制化生产到下游定制化销售都会是产业互联网进阶的必经之路。第二层在于工厂内部的互联互通。依赖于增量市场，大部分产业很难以传统的运作方式实现转型升级，而产业互联网恰恰可以给这些行业带来上下游产业互联互通的可能，帮助产业实现精细化管理。

“产业互联网的进程才刚刚开始，这也许会是一个延续几十年的过程，不会太快。”

循序渐进的发展也孕育了庞大的潜在市场。在崔琦看来，竞争激烈且国家驱动的产业最有可能率先升级迭代。“比如工业品这个行当，它存在着层层代理，竞争惨烈，处于谁都吃不饱，但有饿不死的状态。”崔琦认为，工业品、家纺、眼镜以及部分优势明显的外贸行业都存在着被产业互联网优化升级的巨大潜力。

但巨大的潜力背后可以是良机也或许是危机。在这个初生的市场里，已经有太多的先行者在跋涉中陷落。“并不是所有的领域都适合被改造，就难易程度来讲，sku巨大且标准化程度高的行业更易被改造。”标准化，即通过参数限定可以描述出唯一的商品。非标的工业零部件可以通过参数进行定制化生产，在销售终端仍与mro一样作为标品销售，这也解释了工业品的产业互联网进程为什么较受市场追捧。但在崔琦看来，纺织业的产业互联网进程就显得道阻且长：“同样的参数，在不同的工厂和不同的批次就会生产出不同的产品，纺织行业就很难用互联网的模式去改造。” 无法用参数实现唯一定义的行业在互联网改造的路上举步维艰。

b2b的本质是共筑护城河

谈大宗：b2b要回归业务本身

作为b2b交易模式的先行者，钢铁、化塑等大宗平台在2017年的需求增长有所放缓，仅出口钢铁需求就已经下滑了30%，并预计2018年全球钢铁需求增长将出现放缓（《金融时报》）。谈及此，崔琦表示不能将大宗视作纯粹的商品，而应该以金融的视角看待：“大宗商品都存在期货市场，有浓重的金融属性，这也意味着资金流扮演着很重要的角色。”互联网的优势却在于信息流，因此早期的大宗平台以信息流为导向做简单的信息匹配，并没有触碰到交易流与物流。但行业本身就有巨大的体量，深入发展必然就会触碰到交易流、资金流，这也导致边际成本快速升高，轻运营的模式已不能满足大宗平台深入交易的升级需求。加之，原材料的价格波动也影响着大宗平台的增长。

“资源与资本的积累只是短期高速增长的催化剂，任何产业的互联网化最终都要回归到行业本身，落实到行业的发展与运营逻辑上。”

谈生鲜：b2b不是颠覆是帮助

聚焦产业互联网的崔琦在生鲜领域却只投了一家水产生鲜b2b平台极鲜网。公开数据显示，b2c的生鲜平台也成为近年来“阵亡”最多的领域之一。崔琦也坦言，许多生鲜b2c平台的高成本与低效率违背了商业逻辑。

“生鲜b2b要做的是资源整合”，在崔琦看来，“对抗传统玩家”这类口号在b2b领域就是一道伪命题。传统的生鲜玩家在效率与毛利上都已经实现近乎极致的高效益，想要替代它似乎是一种天方夜谭。但传统玩家仍然在许多环节存在痛点，比如无法拿到一手的跨境优质货源，而b2b要做的就是帮助传统玩家拿到一手货。崔琦认为，b2b是门理性的生意，它的价值在于相互合作：“在b2b领域不存在颠覆，只存在帮助，是对行业一种资源补充。”

谈企业级服务：真正的大数据公司凤毛麟角

与资本日渐趋冷的交易型b2b平台不同，2017年2b的企业服务级市场在资本上获得了前所未有的关注，大数据、ai、机器人等词汇也不断冲刷着大众的视线。但资本光环的背后，却暗藏着血雨腥风：“事实上不少垂直领域的saas公司已经死亡，或垂死挣扎，生存艰难。”崔琦解释，这背后的逻辑在于不少披着大数据外衣的公司实质上仍然是传统的软件公司，销售成本、销售方式没有改变，但销售定价却大幅下降，最终难以为继。

“这是个技术驱动的市场，真正有意义的服务在于做增量市场”，在崔琦看来，大数据公司的价值在于将众多企业内部的数据实现结构化，集合企业零散化的数据为企业的经营提供指导。而真正的大数据公司首先要能够实现数据的建仓与结构化、不同客户数据的标准化运营与实施。

同时，对于信息化程度较低且较为封闭的行业，如公安、铁路领域，数据化的企业服务级市场仍是一片蓝海，存在着巨大的机遇。

2017年的产业互联网显得非比寻常，一大特点就是阿里、京东等巨头纷纷入局快消、工业品等产业。尤其在快消领域，线下流量转化带来“新零售”的风潮。但作为姗姗来迟的玩家，仍有难以冲破的线下壁垒。所以是“不破不立”，终究要打破壁垒独占鳌头吗？对待“惊起千层浪”的发展态势，崔琦告诉托比网记者，这是一个新的开始，却也并不是一个结束。巨头启发了市场，但远没有达到可以一统江湖的局面，未来终将是新老玩家长久地共存发展。

资本有风口，创业无风口

2017年的资本市场活跃而略有些疯狂，裹挟着大量的资本加速着行业的萌芽、成长与整合。而其中不得不提的便是势如破竹又偃旗息鼓继而接连陨落的“共享经济”。无疑，互联网的潮流带来了“风口论”，但所谓的风口是否真的可以带给产业新的增长刺激点？

“风口是被神化的存在，在风口上猪都可以飞起来”，崔琦向托比网记者描述起他眼中的风口：“大家普遍认为在风口里做事就会事半功倍，但实质上对创业者并没有什么帮助。”

崔琦认为，风口是投资圈创造的话题，但作为创业者并不需要过多关注。近十年，创投企业呈爆发式增长，在册创投机构已逾一万家，管理资产达到五万多亿，带来了“资产荒”，继而带来了众多所谓的“资本风口”。这意味着创投圈在经历着一番激烈的角逐，但对于创业者而言，“这是最好的时候”，融资前所未有的便利，企业估值也相对较高。

资本在爆发增长，风口在不断诞生，产业在理性发展，平台在激烈角逐。这是个群雄逐鹿的时代，有资本喧嚣的热闹，有前仆后继的试错，有黯然神伤的退出。这也是个包容万象的时代，可以光怪陆离，可以天马行空，也可以尺瑜寸瑕。现在是最好的时代，也可以是最坏的时代。创业者要回归行业，务实发展。投资人要理性思考，科学布局。

2014年7月，依托于顺融资本蒲公英孵化器成立，致力于帮助创业者进行一系列管理工作，包括企业的下一轮融资、对接产业上下游资源、引进人才、引荐行业资源、寻找办公场地、对接媒体宣传等。据悉，蒲公英孵化器已与顺融资本形成了完整的产业链条，设立有天使基金、成长基金、并购基金以及ipo等，助力企业早期的发展成长。

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